Τί είναι το win-win μάνατζμεντ

Μεγάλος Γάλλος πολιτικός συνήθιζε να λέει ότι «τίποτε δεν κερδίζεται χωρίς ενθουσιασμό». Και όντως, έτσι είναι. Το ίδιο όμως ισχύει και σε μία διαπραγμάτευση. Απαιτεί πολλά προσόντα, όχι πάντα γνωστά, ενίοτε δε και την νοοτροπία win-win (κερδίζω-κερδίζεις): εγώ κερδίζω, εσύ κερδίζεις, έτσι κερδίζουμε και οι δύο –ο στόχος κάθε αποτελεσματικού διαπραγματευτή.

Στις διαπραγματεύσεις έχουμε τέσσερα πιθανά αποτελέσματα, με βάση τα κέρδη και τις απώλειες:

α) κερδίζουμε και ο δύο

β) εγώ κερδίζω, εσύ χάνεις

γ) εγώ χάνω, εσύ κερδίζεις

δ) χάνουμε και οι δύο.

Οι δύο πλευρές χάνουν όταν οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν σε αδιέξοδο. Ο χρόνος που δαπανήθηκε για τις διαπραγματεύσεις θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για κάτι άλλο, με μεγαλύτερα οφέλη. Και οι δύο πλευρές, αργά ή γρήγορα, βιώνουν μακροπρόθεσμα δυσάρεστες συνέπειες.

Όταν η μία πλευρά κερδίζει εις βάρος της άλλης, είναι μία μάλλον μη ελκυστική έκβαση. Αν εγώ κερδίζω εις βάρος σου, κινδυνεύω να απωλέσω την καλή μου φήμη ή την μεταξύ μας σχέση. Αν εσύ είσαι δυσαρεστημένος με την τελική έκβαση ή με τον τρόπο που φθάσαμε σε αυτήν, τότε η δική μου νίκη θα μπορούσε να χαρακτηρισθεί πύρρειος. Η νίκη αυτή μπορεί να μού κοστίσει περισσότερο από τα κέρδη μου.

Η κατάσταση όπου και οι δύο πλευρές κερδίζουν, είναι η πλέον ελκυστική. Παρέχει και στους δύο μερίδιο στην εκτέλεση της συμφωνίας. Με βάση την εμπειρία κάθε πλευράς, και οι δύο επιθυμούν να εξακολουθήσουν να συνεργάζονται στο μέλλον και να κοινοποιήσουν τις θετικές κρίσεις τους για την άλλη πλευρά σε τρίτους ενδιαφερομένους.

Μακροπρόθεσμα, η συνεργασία αυτή είναι παράγοντας επιτυχίας για μία επιχείρηση, διότι στην εποχή της παγκοσμιοποίησης μπορεί να ελπίζει στην καλύτερη συνεργασία το επιτελείου της εταιρείας, των μάνατζερς και των εξωτερικών συνεργατών της. Ωστόσο, προϋπόθεση για την τακτική win-win management είναι η ύπαρξη θετικής σκέψης –η οποία κάθε άλλο παρά αφελής αισιοδοξία είναι, όπως μερικοί πιστεύουν.

Φαίνεται ως τέτοια επειδή πολλοί δεν την εφαρμόζουν.