Το περιστατικό θυμήθηκε χθες, Τρίτη, η Χριστίνα Χαλκιαδάκη, CEO της Χαλκιαδάκης ΑΕ και μέλος του ΔΣ του ECR Hellas, κατά τη διάρκεια της συζήτησής της με τον Ελληνοαμερικανό επιχειρηματία, ιδιοκτήτη των αλυσίδων Cermak Fresh Market και Farmer’s Best και πρόεδρο του ΟΦΗ.
Οκτώ χρόνια μετά από εκείνη την επίσκεψη και κάποιες δεκαετίες μετά αφότου ξεκίνησε να εργάζεται στο «μπακάλικο» της οικογενειακής επιχείρησης στις ΗΠΑ, η οποία σήμερα αριθμεί 20 καταστήματα, ο Μιχάλης Μπούσης εξακολουθεί να ασχολείται προσωπικά με την παρουσίαση των προϊόντων, τις εβδομαδιαίες προσφορές, ακόμη και τη μουσική που ακούγεται στους διαδρόμους.
Η προσήλωση στη λεπτομέρεια αποτελεί μέρος μιας φιλοσοφίας που διαμορφώθηκε μέσα στον ανταγωνισμό της αμερικανικής αγοράς, όπου κυριαρχούν κολοσσοί όπως η Walmart, η Target και η Sam’s Club. Αντί, όμως, να επιδιώκει μια κατά μέτωπο σύγκρουση μαζί τους σε όλες τις κατηγορίες προϊόντων, ο ίδιος έχει επιλέξει να δώσει τη μάχη εκεί όπου θεωρεί ότι μπορεί να διαφοροποιηθεί: Στα οπωροκηπευτικά, στο κρέας, στα αλλαντικά, στα τυριά, στο αρτοποιείο και στα έτοιμα γεύματα.
Σε αντίθεση με τα συσκευασμένα προϊόντα, που μπορούν να παραμείνουν στο ράφι για μήνες, τα φρέσκα απαιτούν ταχύτητα, συνεχή αναπλήρωση, εξειδικευμένο προσωπικό και προσεκτική διαχείριση των ποσοτήτων, ώστε να περιορίζονται οι απώλειες. Για τον Μπούση, ωστόσο, αυτή ακριβώς η πολυπλοκότητα είναι που αποτελεί το πλεονέκτημα της αλυσίδας του.
Η επιχειρηματική αυτή προσέγγιση έχει τις ρίζες της σε ένα κατάστημα 160 τ.μ., το οποίο απέκτησε ο πατέρας του, εγκαταλείποντας το επάγγελμα του μηχανικού πριν από τέσσερις δεκαετίες. Ο εβδομαδιαίος τζίρος ανερχόταν τότε σε 45.000 δολάρια. Με την προσθήκη κρεοπωλείου, οι πωλήσεις αυξήθηκαν τότε σταδιακά στις 200.000 δολάρια την εβδομάδα.
Ο Μιχάλης Μπούσης μπήκε στην οικογενειακή επιχείρηση σε ηλικία 12 ετών. «Από μικρός ήξερα ότι είτε θα έπαιζα ποδόσφαιρο τις Κυριακές, είτε θα ασχολούμουν με τις διαπραγματεύσεις», είπε. Από εκείνα τα πρώτα χρόνια κράτησε μια αρχή: «Πρέπει να δίνεις στον πελάτη αυτό που θέλει, όχι αυτό που εσύ θέλεις να του δώσεις».
Γι’ αυτό πριν ανοίξει ένα κατάστημα, επισκέπτεται ο ίδιος τη γειτονιά σε διαφορετικές ώρες της ημέρας, παρατηρεί τη σύνθεση του πληθυσμού και προσπαθεί να αποκωδικοποιήσει τις καταναλωτικές συνήθειες της περιοχής. «Βλέπω κάθε νέο κατάστημα σαν έναν λευκό καμβά, όπως ένας καλλιτέχνης», ανέφερε στη συζήτησή του με την Χριστίνα Χαλκιαδάκη.
Γιατί προτιμά τα γεμάτα ράφια
Παρά την έμφαση που δίνει στην εμπορική αποτελεσματικότητα, ο Μιχάλης Μπούσης δεν έχει ακόμη ενσωματώσει την τεχνητή νοημοσύνη στη λειτουργία της επιχείρησής του. «Μου αρέσει ο παλιός τρόπος. Να μη φοβάσαι να αγοράσεις. Γιατί αν έχεις το προϊόν, έχεις την ευκαιρία να το πουλήσεις», είπε. «Τα άδεια ράφια δεν πουλάνε προϊόντα», τόνισε.
Για να λειτουργήσει, όμως, ένα τέτοιο μοντέλο, δεν αρκούν τα κεφάλαια και τα γεμάτα ράφια. Χρειάζονται, όπως παραδέχθηκε, άνθρωποι που γνωρίζουν την αγορά. Σύμφωνα με τον Μιχάλη Μπούση, οι αγοραστές των αλυσίδων του λαμβάνουν ετήσιες αποδοχές από 200.000 έως 300.000 δολάρια, ενώ οι διευθυντές καταστημάτων αμείβονται με 100.000 έως 150.000 δολάρια.
Οι αποδοχές των υπευθύνων τμημάτων κυμαίνονται μεταξύ 60.000 και 80.000 δολαρίων, ενώ ακόμη και οι οδηγοί μπορούν να φθάσουν τις 100.000 δολάρια ετησίως.
Σε ότι αφορά την πολιτική του έναντι του ανταγωνισμού δηλώνει: «Δεν με ενδιαφέρει πόσο πουλάει ο Χαλκιαδάκης ή ο Σκλαβενίτης. Εγώ επικεντρώνομαι στη δική μου επιχείρηση». Αυτό, ωστόσο, δεν σημαίνει ότι αποφεύγει τον «πόλεμο».
«Αν κάποιος θέλει να ανοίξει κατάστημα απέναντί μου, καλύτερα να είναι προετοιμασμένος να χάσει χρήματα. Γιατί εγώ είμαι διατεθειμένος να πουλάω ακόμη και με ζημιά σε εκείνο το κατάστημα, για όσο χρειαστεί. Αυτή είναι η φιλοσοφία μου», είπε.
Απαντώντας σε ερώτηση για τις σχέσεις λιανεμπορίου και βιομηχανίας, αμφισβήτησε την πρακτική προμηθευτών να επιχειρούν να υπαγορεύσουν την τελική τιμή πώλησης, χωρίς να λαμβάνουν επαρκώς υπόψη το κόστος και την επένδυση του λιανέμπορου. «Εμείς επενδύουμε τα χρήματα για να αναπτύξουμε ένα σημείο πώλησης, μια επιχείρηση, μια πελατειακή βάση. Ο κατασκευαστής πρέπει να το καταλάβει».
Η θέση του για τα περιθώρια κέρδους ήταν σαφής: «Αν δεν έχω το σωστό περιθώριο, δεν θα πουλήσω το προϊόν σου. Θα πουλήσω κάποιου άλλου».
Εξίσου αιχμηρός εμφανίστηκε απέναντι στις περίπλοκες προωθητικές ενέργειες, στις συνδυαστικές προσφορές και στις πρακτικές marketing που, κατά την άποψή του, συχνά περιπλέκουν την αγοραστική απόφαση αντί να προσφέρουν πραγματική αξία. «Δώσε μου εξαρχής τη σωστή τιμή και θα το πουλήσω στη σωστή τιμή. Μην κάνεις τη ζωή του καταναλωτή πιο δύσκολη. Κάν' την πιο εύκολη».
Η συζήτηση επέστρεψε και στον ΟΦΗ, τον οποίο ανέλαβε τέτοια εποχή πριν από οκτώ χρόνια. Για τον κ. Μπούση, το ποδόσφαιρο έχει μεγαλύτερη συναισθηματική ένταση από το εμπόριο, αλλά οι δύο χώροι μοιράζονται έναν βασικό κανόνα ο ανταγωνισμός δεν αποκλείει τη συνεργασία.