Λένε ότι τα δεδομένα είναι το νέο «χρυσάφι» και οι επιχειρήσεις έχουν σήμερα στη διάθεσή τους περισσότερα από ποτέ. Στοιχεία για τις πωλήσεις, τους πελάτες, τις τιμές, τις προωθητικές ενέργειες και τα αποθέματα καταγράφονται καθημερινά σε διαφορετικά ψηφιακά συστήματα, δημιουργώντας έναν τεράστιο όγκο πληροφορίας. Ωστόσο, η ύπαρξη περισσότερων δεδομένων δεν οδηγεί από μόνη της σε καλύτερες αποφάσεις.
Για την ακρίβεια, παρά τις σημαντικές επενδύσεις σε ψηφιακά εργαλεία, η αξιοποίηση αυτού του όγκου πληροφοριών παραμένει πρόκληση. Οι αρμόδιες ομάδες εξακολουθούν συχνά να αφιερώνουν δυσανάλογα πολύ χρόνο ακόμη και για να εξακριβώσουν ποιο από τα διαθέσιμα στοιχεία είναι το σωστό.
Τα δεδομένα παραμένουν συχνά κατακερματισμένα σε διαφορετικά συστήματα, με αποτέλεσμα ακόμη και φαινομενικά απλά ζητήματα να απαιτούν ημέρες χειροκίνητης επεξεργασίας και διαφορετικά τμήματα της ίδιας επιχείρησης να καταλήγουν σε διαφορετικά συμπεράσματα, χρησιμοποιώντας τα ίδια δεδομένα.
Σε αυτό το πρόβλημα επιχειρεί να δώσει λύση η Tinkery, μια πλατφόρμα λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS), η οποία συνδέει και οργανώνει με ενιαίο τρόπο τα εμπορικά δεδομένα μιας επιχείρησης. Στόχος είναι να μετατρέπει τις πληροφορίες που ήδη διαθέτουν οι επιχειρήσεις σε συγκεκριμένες και ελεγχόμενες ενέργειες, που μπορούν να βελτιώσουν τις οικονομικές τους επιδόσεις. Η προσέγγιση αυτή χάρισε στην Tinkery το δεύτερο βραβείο στον Διαγωνισμό Καινοτομίας & Τεχνολογίας NBG Business Seeds της Εθνικής Tράπεζας.
Μιλώντας στο Euro2day.gr, ο CEO & Co-Founder της Tinkery, Noel Ortiz, εξηγεί πώς γεννήθηκε η ιδέα της πλατφόρμας και παρουσιάζει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί και τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει στις επιχειρήσεις. Παράλληλα, αναλύει τα επόμενα βήματα ανάπτυξης της εταιρείας, τις νέες συνεργασίες και τα σχέδια για περαιτέρω επέκταση στις διεθνείς αγορές.
Πώς προέκυψε η ιδέα για τη δημιουργία της Tinkery; Ποιες προκλήσεις εντοπίσατε στον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις διαχειρίζονται και αξιοποιούν τα δεδομένα τους, που σας οδήγησαν στην ανάπτυξη της πλατφόρμας;
Η ιδέα προέκυψε από ένα επαναλαμβανόμενο πρόβλημα που είχαμε παρατηρήσει σε πολλές εταιρείες και το οποίο προσωπικά αντιμετώπιζα σε όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής μου πορείας. Οι επιχειρήσεις επένδυαν σημαντικά ποσά σε ψηφιακά εργαλεία και συγκέντρωναν περισσότερα δεδομένα από ποτέ, ωστόσο οι ομάδες τους εξακολουθούσαν να αφιερώνουν δυσανάλογα πολύ χρόνο προσπαθώντας να εξακριβώσουν ποιος αριθμός ήταν ο σωστός.
Οι πληροφορίες για τις πωλήσεις μπορεί να βρίσκονται σε ένα σύστημα ERP, τα δεδομένα των πελατών σε ένα CRM, τα στοιχεία για τη διαδικτυακή συμπεριφορά σε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου και οι πληροφορίες για τα αποθέματα σε διαφορετικά λειτουργικά συστήματα. Τα συστήματα αυτά συχνά χρησιμοποιούν διαφορετικούς ορισμούς, δομές και τρόπους καταχώρισης και ταυτοποίησης των δεδομένων. Ως αποτέλεσμα, ακόμη και φαινομενικά απλά ζητήματα μπορεί να απαιτούν ημέρες χειροκίνητης επεξεργασίας, ενώ δύο διαφορετικά τμήματα της ίδιας επιχείρησης μπορεί να καταλήγουν σε διαφορετικά συμπεράσματα, χρησιμοποιώντας τα ίδια δεδομένα.
Η έλευση της παραγωγικής τεχνητής νοημοσύνης (generative AI) έκανε αυτή την ευκαιρία ακόμη πιο εμφανή. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να δώσει μια απάντηση μέσα σε δευτερόλεπτα, όμως η ταχύτητα μπορεί να αποδειχθεί επικίνδυνη όταν οι πληροφορίες στις οποίες βασίζεται είναι ελλιπείς, ασυνεπείς ή δεν έχουν υποβληθεί σε σωστή διαχείριση. Μια πειστική απάντηση δεν είναι απαραίτητα και αξιόπιστη.
Ιδρύσαμε την Tinkery με στόχο να αποκαταστήσουμε την εμπιστοσύνη σε αυτή τη διαδικασία. Η πλατφόρμα συνδέει και οργανώνει με ενιαίο τρόπο τα εμπορικά δεδομένα, διαμορφώνει μια συνεπή εικόνα της επιχείρησης και επιτρέπει στις ομάδες να εντοπίζουν ευκαιρίες, αξιοποιώντας πληροφορίες που μπορούν να επαληθεύσουν. Βασική αρχή μας είναι ότι, όταν τα διαθέσιμα στοιχεία δεν επαρκούν, το σύστημα θα πρέπει να το επισημαίνει, αντί να δημιουργεί μια επίπλαστη βεβαιότητα.
Ποια λύση προσφέρει η Tinkery και πώς βοηθά η πλατφόρμα τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται και να αξιοποιούν καλύτερα τα δεδομένα τους; Ποια είναι τα βασικά οφέλη για τους χρήστες της;
Η Tinkery είναι μια πλατφόρμα λογισμικού ως υπηρεσία (Software as a Service – SaaS) που δημιουργεί ένα αξιόπιστο επίπεδο εμπορικής πληροφόρησης πάνω από τα υφιστάμενα συστήματα μιας επιχείρησης. Ενσωματώνει, καθαρίζει και οργανώνει με ενιαίο τρόπο δεδομένα που αφορούν τις πωλήσεις, τα προϊόντα, τους πελάτες, τις τιμές, τις προωθητικές ενέργειες και τα αποθέματα, χωρίς να απαιτεί από μια επιχείρηση να αντικαταστήσει τις βασικές τεχνολογικές υποδομές της.
Στη συνέχεια, η πλατφόρμα εντοπίζει κατ’ εξακολούθηση πολύ συγκεκριμένες εμπορικές ευκαιρίες: προϊόντα που κινδυνεύουν να χάσουν την εμπορική τους αξία, αποκλίσεις στις τιμές μεταξύ διαφορετικών καναλιών, προωθητικές ενέργειες που μειώνουν το περιθώριο κέρδους χωρίς να δημιουργούν πρόσθετη ζήτηση, καθώς και αποθέματα που θα μπορούσαν να ανακατανεμηθούν ή να διατεθούν με έκπτωση προτού μετατραπούν σε ζημία.
Ο οικονομικός αντίκτυπος μπορεί να είναι σημαντικός. Σε ορισμένους από τους πελάτες με τους οποίους συνεργαζόμαστε ήδη, έχουμε εντοπίσει ευκαιρίες που αντιστοιχούν περίπου στο 2%-3% του EBITDA. Αυτό δεν απαιτεί απαραίτητα έναν εκτεταμένο μετασχηματισμό. Ακόμη και ένας σχετικά μικρός αυτοματισμός —όπως ο έγκαιρος εντοπισμός προϊόντων που κινδυνεύουν να χάσουν την εμπορική τους αξία και η αυτόματη πρόταση της κατάλληλης ενέργειας ως προς την τιμολόγηση, την προώθηση ή τη διαχείριση των αποθεμάτων— μπορεί να περιορίσει σημαντικά τις αναγκαστικές μειώσεις τιμών και τη μείωση της αξίας των αποθεμάτων.
Για παράδειγμα, μια επιχείρηση λιανικής με αποθέματα αξίας €20 εκατ., η οποία καταφέρνει να μειώσει κατά μόλις μία ποσοστιαία μονάδα τις ετήσιες απώλειες που συνδέονται με προϊόντα που χάνουν την εμπορική τους αξία, περιορίζει τις σχετικές απώλειες κατά περίπου €200.000. Μέρος του οφέλους αποτυπώνεται στη βελτίωση του μικτού περιθωρίου κέρδους και στη μικρότερη μείωση της αξίας των αποθεμάτων, ενώ η ταχύτερη κυκλοφορία τους απελευθερώνει παράλληλα κεφάλαιο κίνησης. Όταν αντίστοιχες, φαινομενικά μικρές βελτιώσεις εφαρμόζονται στην τιμολόγηση, τις προωθητικές ενέργειες και τη διαχείριση των αποθεμάτων, μπορούν σωρευτικά να έχουν σημαντική επίδραση στα αποτελέσματα της επιχείρησης.
Η Tinkery παρουσιάζει επίσης τα δεδομένα στα οποία βασίζεται κάθε πρόταση και εκτιμά τον αναμενόμενο οικονομικό της αντίκτυπο. Η αρμόδια ομάδα μπορεί να εξετάσει και να εγκρίνει την προτεινόμενη ενέργεια πριν από την εφαρμογή της. Επόμενο βήμα για εμάς είναι η σταδιακή αυτοματοποίηση της υλοποίησης των εγκεκριμένων αποφάσεων, μέσω διασυνδέσεων με παγκόσμιες πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου, όπως η VTEX.
Επομένως, τα οφέλη είναι μετρήσιμα: υψηλότερα περιθώρια κέρδους, λιγότερα προϊόντα που χάνουν την εμπορική τους αξία, αποτελεσματικότερες προωθητικές ενέργειες, καλύτερη αξιοποίηση των αποθεμάτων και ταχύτερη λήψη αποφάσεων. Στόχος μας δεν είναι να παρέχουμε στις επιχειρήσεις λιανικής περισσότερα δεδομένα, αλλά να μετατρέπουμε τα δεδομένα που ήδη διαθέτουν σε συγκεκριμένες και ελεγχόμενες ενέργειες που βελτιώνουν τις οικονομικές τους επιδόσεις.
Πόσους πελάτες εξυπηρετεί σήμερα η Tinkery; Θα μπορούσατε επίσης να μας δώσετε μια εικόνα για τα βασικά οικονομικά μεγέθη της εταιρείας και την ανάπτυξή της μέχρι σήμερα;
Μέχρι σήμερα, η Tinkery έχει συνεργαστεί με περισσότερους από 20 διεθνείς οργανισμούς, στο πλαίσιο εμπορικών συνεργασιών και πιλοτικών έργων σε μεγάλο μέρος της Ευρώπης και της Βόρειας Αμερικής. Λανσάραμε το προϊόν μας μόλις πριν από έναν χρόνο και πρόσφατα επαναπροσδιορίσαμε τη στρατηγική μας, στρέφοντας το ενδιαφέρον μας από τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις λιανικής με παρουσία σε πολλαπλά κανάλια. Μέχρι στιγμής, οι ενδείξεις είναι ιδιαίτερα θετικές και επιβεβαιώνουν ότι πρόκειται για τη σωστή αγορά στην οποία πρέπει να επικεντρωθούμε. Παρότι τα οικονομικά μας μεγέθη παραμένουν ακόμη συγκρατημένα, με επαναλαμβανόμενα έσοδα μερικών εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ, οι στόχοι μας για το υπόλοιπο της φετινής χρονιάς και την επόμενη είναι φιλόδοξοι.
Ως εταιρεία τεχνολογίας B2B που βρίσκεται ακόμη σε πρώιμο στάδιο ανάπτυξης, προτεραιότητά μας ήταν να δοκιμάσουμε και να επιβεβαιώσουμε την αποτελεσματικότητα του προϊόντος σε πραγματικές συνθήκες λειτουργίας και να αποδείξουμε ότι μπορεί να προσφέρει μετρήσιμα οικονομικά αποτελέσματα. Το εμπορικό μας μοντέλο συνδυάζει μια αρχική φάση υλοποίησης ή διερεύνησης με επαναλαμβανόμενη άδεια χρήσης του λογισμικού και, όπου κρίνεται απαραίτητο, με υπηρεσίες λειτουργικής υποστήριξης.
Καθώς εξελίσσεται και το προφίλ των πελατών μας, οι επιμέρους συμβάσεις έχουν πλέον μεγαλύτερη αξία και στρατηγική σημασία, αν και οι κύκλοι πωλήσεων και υλοποίησης για μεγάλες επιχειρήσεις είναι, εκ των πραγμάτων, μεγαλύτεροι. Στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε έναν μικρότερο αριθμό μακροχρόνιων συνεργασιών υψηλής αξίας με πελάτες, αντί να επιδιώκουμε τη μεγιστοποίηση του αριθμού των συνδρομών χαμηλότερης αξίας.
Για ποιο λόγο επιλέξατε να συμμετέχετε στον Διαγωνισμό Καινοτομίας & Τεχνολογίας NBG Business Seeds της Eθνικής Τράπεζας;
Είδαμε το NBG Business Seeds ως κάτι πολύ περισσότερο από έναν διαγωνισμό για startups. Πρόκειται για ένα από τα πλέον καθιερωμένα προγράμματα καινοτομίας στην Ελλάδα, που συνδυάζει την προβολή, την ουσιαστική αξιολόγηση, την καθοδήγηση και την πρόσβαση στην οπτική και το δίκτυο ενός μεγάλου χρηματοπιστωτικού οργανισμού.
Για την Tinkery, η χρονική συγκυρία ήταν ιδιαιτέρως κατάλληλη. Βρισκόμασταν στη διαδικασία επαναπροσδιορισμού της στρατηγικής μας, εστιάζοντας ολοένα και περισσότερο στο πώς οι επιχειρήσεις λιανικής μπορούν να αξιοποιήσουν κατακερματισμένα εμπορικά δεδομένα, προκειμένου να βελτιώσουν τις αποφάσεις τους σχετικά με την τιμολόγηση, τις προωθητικές ενέργειες και τη διαχείριση των αποθεμάτων. Ο Διαγωνισμός μάς έδωσε την ευκαιρία να δοκιμάσουμε αυτή την πρόταση, αλληλεπιδρώντας με έμπειρα στελέχη από τον χώρο των επιχειρήσεων και της τεχνολογίας, πέρα από την αγορά στην οποία δραστηριοποιούμαστε άμεσα.
Μας προσέλκυσε επίσης η διεθνής διάσταση. Η Tinkery έχει έδρα τη Βαρκελώνη, ωστόσο ανέκαθεν βλέπαμε τη Νότια Ευρώπη ως ένα ενιαίο και διασυνδεδεμένο επιχειρηματικό και εμπορικό οικοσύστημα. Παράλληλα, έχω στενούς προσωπικούς δεσμούς με την Ελλάδα μέσω της οικογένειάς μου, επομένως η συμμετοχή σε ένα κορυφαίο ελληνικό πρόγραμμα καινοτομίας είχε ιδιαίτερη σημασία για εμένα.
Το δεύτερο βραβείο ήταν μια σημαντική αναγνώριση, εξίσου πολύτιμη όμως ήταν και η επιβεβαίωση από εξωτερικούς παράγοντες ότι το πρόβλημα που επιχειρούμε να αντιμετωπίσουμε είναι συγχρόνως ουσιαστικό και οικονομικά σημαντικό.
Εξελίχθηκε η ιδέα / πρότασή σας με τρόπους που δεν περιμένατε ή προς κατευθύνσεις που δεν είχατε σκεφτεί, κατά τη διάρκεια του Διαγωνισμού και με ποιον τρόπο;
Ο Διαγωνισμός συνέπεσε με μια σημαντική στρατηγική εξέλιξη για την Tinkery. Αρχικά, η πρότασή μας ήταν σχετικά ευρεία: να βοηθήσουμε τις επιχειρήσεις να ενοποιήσουν τα δεδομένα τους και να αντλούν αξιόπιστες απαντήσεις από αυτά. Αυτό εξακολουθεί να αποτελεί μέρος της τεχνολογικής μας βάσης, ωστόσο συνειδητοποιήσαμε ότι τα αξιόπιστα δεδομένα δεν αποτελούν από μόνα τους το τελικό αποτέλεσμα που αναζητούν οι πελάτες.
Οι επιχειρήσεις δεν χρειάζονται ακόμη έναν πίνακα ελέγχου που απλώς τους δείχνει τι συνέβη. Χρειάζονται να κατανοούν τι συμβαίνει, να εντοπίζουν την ενέργεια που μπορεί να τους προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία και να την υλοποιούν προτού χαθεί η ευκαιρία.
Επομένως, εστιάσαμε πιο συγκεκριμένα στις επιχειρήσεις λιανικής με παρουσία σε πολλαπλά κανάλια και σε τρεις τομείς όπου η λήψη καλύτερων αποφάσεων έχει άμεσο και μετρήσιμο οικονομικό αντίκτυπο: την τιμολόγηση, τις προωθητικές ενέργειες και την απόδοση των αποθεμάτων. Παράλληλα, προχωρούμε πέρα από την ανάλυση των δεδομένων, προς ένα ελεγχόμενο μοντέλο υλοποίησης, στο οποίο η πλατφόρμα προτείνει μια ενέργεια, η αρμόδια ομάδα την εγκρίνει και στη συνέχεια η εγκεκριμένη αλλαγή μπορεί να εφαρμοστεί μέσω των υφιστάμενων συστημάτων της επιχείρησης.
Ο Διαγωνισμός δεν ήταν από μόνος του η αιτία αυτής της εξέλιξης, ωστόσο η διαδικασία της υποβολής, της αξιολόγησης και της παρουσίασης μας ώθησε να προσδιορίσουμε με πολύ μεγαλύτερη ακρίβεια από πού προκύπτει η αξία που προσφέρουμε, ποιοι αντιμετωπίζουν εντονότερα το συγκεκριμένο πρόβλημα και με ποιον τρόπο μπορεί να μετρηθεί αυτή η αξία.
Λάβατε κάποια εκπαίδευση ή καθοδήγηση είτε από στελέχη της Eθνικής Τράπεζας, είτε από συνεργάτες του προγράμματος NBG Business Seeds που σας φάνηκε χρήσιμη;
Ναι. Το πιο χρήσιμο στοιχείο ήταν ο συνδυασμός της δομημένης καθοδήγησης και των ερωτημάτων που έθεσαν οι άνθρωποι που εξέτασαν την Tinkery από διαφορετικές οπτικές: την εμπορική βιωσιμότητα, την τεχνολογία, τη δυνατότητα κλιμάκωσης, την οικονομική βιωσιμότητα και την υιοθέτηση από τους πελάτες.
Ως ιδρυτές, είναι εύκολο να απορροφηθούμε από τις δυνατότητες της τεχνολογίας. Η διαδικασία του NBG Business Seeds μάς ενθάρρυνε να παρουσιάσουμε με μεγαλύτερη σαφήνεια την επιχειρηματική διάσταση: ποιο πρόβλημα είναι αρκετά επείγον ώστε μια επιχείρηση να είναι διατεθειμένη να πληρώσει για την επίλυσή του, πώς μπορεί να περιοριστεί ο κίνδυνος κατά την υλοποίηση και πώς μπορεί ένας πελάτης να διαπιστώσει εάν η επένδυση απέφερε απόδοση.
Η αλληλεπίδραση με τα στελέχη της Εθνικής Tράπεζας ήταν ιδιαίτερα πολύτιμη, καθώς μια τράπεζα έχει μια ευρεία οπτική της οικονομίας. Συνεργάζεται με επιχειρήσεις που βρίσκονται σε διαφορετικά στάδια ανάπτυξης και κατανοεί, τόσο τις φιλοδοξίες των καινοτόμων επιχειρήσεων, όσο και τη λειτουργική πειθαρχία που απαιτείται για τη δημιουργία μιας βιώσιμης εταιρείας.
Το πρόγραμμα μάς βοήθησε επίσης να αποτυπώσουμε την αξία της Tinkery με όρους που έχουν σημασία για τα ανώτερα στελέχη των επιχειρήσεων: περιθώριο κέρδους, κεφάλαιο κίνησης, ανάπτυξη, κίνδυνος και ταχύτητα υλοποίησης, αντί να εστιάζουμε απλώς στην επεξεργασία δεδομένων ή την τεχνητή νοημοσύνη.
Ποια είναι τα σχέδιά σας για τη μελλοντική ανάπτυξη της Tinkery; Είναι στα πλάνα σας να διευρύνετε τις δυνατότητες της πλατφόρμας, να αναπτύξετε νέες συνεργασίες και να ενισχύσετε την παρουσία σας στις διεθνείς αγορές;
Άμεση προτεραιότητά μας είναι να συνεχίσουμε να επιβεβαιώνουμε στην πράξη την αποτελεσματικότητα του μοντέλου σε μεγαλύτερη επιχειρηματική κλίμακα. Αυτό σημαίνει συνεργασίες με μεγαλύτερες επιχειρήσεις λιανικής, τον καθορισμό συγκεκριμένων και μετρήσιμων οικονομικών δεικτών αναφοράς στην αρχή κάθε έργου και την ανάδειξη του αντίκτυπου της Tinkery στο περιθώριο κέρδους, την αποτελεσματικότητα των προωθητικών ενεργειών και την καλύτερη αξιοποίηση των αποθεμάτων.
Σε επίπεδο προϊόντος, αναπτύσσουμε την πλατφόρμα γύρω από μια σαφή ακολουθία: προτάσεις, εγκρίσεις και αυτοματοποιημένη υλοποίηση. Η Tinkery δεν θα πρέπει απλώς να εντοπίζει ότι ένα προϊόν δεν έχει την αναμενόμενη απόδοση, αλλά να προτείνει την κατάλληλη ενέργεια, να εξηγεί τον αναμενόμενο αντίκτυπό της, να την προωθεί στον αρμόδιο για τη λήψη της απόφασης και, αφού εγκριθεί, να την υλοποιεί μέσω των υφιστάμενων συστημάτων της επιχείρησης λιανικής.
Οι συνεργασίες θα έχουν καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη στρατηγική. Η συνεργασία μας με τη VTEX είναι ιδιαίτερα σημαντική, καθώς μπορεί να μας δώσει πρόσβαση σε ένα διεθνές οικοσύστημα επιχειρήσεων λιανικής και να μας παρέχει τις υποδομές μέσω των οποίων θα μπορούν να υλοποιούνται οι εγκεκριμένες εμπορικές αποφάσεις. Παράλληλα, μας ενδιαφέρει η ανάπτυξη συνεργασιών με παρόχους τεχνολογίας, συμβουλευτικές εταιρείες και άλλους οργανισμούς που ήδη δραστηριοποιούνται στον κλάδο του λιανεμπορίου.
Σε γεωγραφικό επίπεδο, η Ισπανία παραμένει το φυσικό σημείο εκκίνησής μας, ωστόσο η πλατφόρμα έχει σχεδιαστεί εξαρχής με στόχο τη διεθνή της ανάπτυξη. Η Ελλάδα αποτελεί μια ελκυστική αγορά λόγω του κλάδου του λιανεμπορίου, του αναπτυσσόμενου τεχνολογικού οικοσυστήματος και της θέσης της στη Νοτιοανατολική Ευρώπη. Η φιλοδοξία μας είναι να δημιουργήσουμε μια ευρωπαϊκή εταιρεία τεχνολογίας, ικανή να εξυπηρετεί σύνθετες επιχειρήσεις λιανικής σε πολλαπλές αγορές.