Οι καθυστερήσεις πληρωμών επιστρέφουν στο προσκήνιο, αυτή τη φορά χωρίς το άλλοθι μιας εξωγενούς κρίσης.
Το 2025, όπως υποστηρίζει μιλώντας στο Euro2day.gr ο Κυριάκος Τζιτζιρής, Lead Broker & Advisor της VEKRIA ADVISORS, κλείνει με σαφή επιδείνωση της ρευστότητας στην ελληνική αγορά, καθώς ακόμη και υγιείς επιχειρήσεις «τεντώνουν» τους χρόνους εξόφλησης, μεταφέροντας το βάρος χρηματοδότησης στους προμηθευτές τους. Οι ημέρες είσπραξης αυξάνονται, το factoring ενισχύεται διψήφια και οι ασφαλιστικές πιστώσεων καταγράφουν περισσότερες παρατάσεις και ζημιές.
Πρόκειται για μια σιωπηλή αλλά οριζόντια κόπωση της αγοράς, που δεν περιορίζεται σε παραδοσιακά ευάλωτους κλάδους αλλά αγγίζει ακόμη και τους λεγόμενους «αμυντικούς», σημειώνει. Πίσω από τους αριθμούς, αναδεικνύεται ένα βαθύτερο ζήτημα κουλτούρας. Η χρόνια πρακτική χρηματοδότησης μέσω προμηθευτών και η απουσία οργανωμένης πολιτικής πιστώσεων. Τι συμβαίνει στην Ελλάδα, στην ΕΕ και ποια τα παραδείγματα.
Ακούμε όλο και συχνότερα ότι οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να εισπράξουν τα τιμολόγιά τους. Από τη δική σας οπτική, έχει επιδεινωθεί η κατάσταση;
Αναμφίβολα. Το 2025 κλείνει με σαφή επιβράδυνση της ρευστότητας, με τις ελληνικές επιχειρήσεις, ακόμη και τις πλέον υγιείς, να τείνουν να πληρώνουν αργότερα. Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη μας, οι ημέρες είσπραξης έχουν επιμηκυνθεί κατά 20 ημέρες σε σχέση με το 9μηνο του 2024 και αυτό σημαίνει ότι κάθε επιχείρηση χρειάζεται πλέον περισσότερο κεφάλαιο κίνησης για τον ίδιο κύκλο εργασιών. Δεν είναι μόνο πρόβλημα ρευστότητας, αλλά και ταμειακού προγραμματισμού για τον προμηθευτή που βλέπει τις εισπράξεις του να «τεντώνουν». Αθόρυβα αλλά σταθερά, η αγορά «στεγνώνει» και το βλέπουμε στους δείκτες παρατάσεων και ζημιών των ασφαλιστικών εταιρειών, αλλά και στη διψήφια αύξηση του factoring στο 9μηνο του 2025. Η μεγάλη διαφορά με το 2015 ή το 2020-2021 είναι ότι τώρα η καθυστέρηση δεν οφείλεται σε lockdown ή capital controls, αλλά σε ανισοβαρή ανάπτυξη και συρρίκνωση των περιθωρίων κέρδους.
Είναι ένα φαινόμενο περιορισμένο στη μεταποίηση και στο εμπόριο ή επηρεάζει και πιο «αμυντικούς» κλάδους;
Πιο εκτεθειμένοι είναι αυτή τη στιγμή ο κλάδος της εστίασης, η ένδυση-υπόδηση και η ενέργεια. Όμως η κόπωση της αγοράς είναι πλέον οριζόντια. Ακόμη και αμυντικοί κλάδοι, όπως τα τρόφιμα και το φάρμακο, εμφανίζουν αύξηση DSO και επισφαλειών, ενώ πολλές εξαγορές και συγχωνεύσεις γίνονται από ανάγκη επιβίωσης, όχι ανάπτυξης. Το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι ο κλάδος, αλλά το προφίλ των πελατών: ποιοι έχουν περιορισμένη παραγωγικότητα, χαμηλή ψηφιοποίηση και ελάχιστη διαφοροποίηση. Αυτοί είναι οι πελάτες με το μεγαλύτερο ρίσκο. Η εταιρεία που χαρτογραφεί ενεργά το πελατολόγιό της και έχει μηχανισμό αποτροπής καθυστερήσεων μένει ήρεμη μέσα στην αναταραχή. Και αυτή η ηρεμία δεν κοστολογείται.
Ποια είναι η πρώτη ένδειξη ότι κάτι δεν πάει καλά; Πώς «διαβάζετε» τον κίνδυνο πριν γίνει ζημιά;
Το «σήμα» έρχεται πάντα νωρίτερα, απλώς πρέπει να το δεις. Η αλλαγή συνηθειών πληρωμής, τα αιτήματα για αυξήσεις πιστωτικών ορίων χωρίς αύξηση τζίρου, η αντικατάσταση επιταγής, η καθυστέρηση δημοσίευσης οικονομικών καταστάσεων, ή οι συχνές αλλαγές μετόχων και έδρας είναι όλα προειδοποιητικά σημάδια που αξιολογούνται ενδελεχώς από τις ασφαλιστικές εταιρείες πιστώσεων. Ωστόσο, όταν ο πελάτης αρχίζει να αποφεύγει την επικοινωνία, το πρόβλημα είναι ήδη εκεί. Στην ελληνική αγορά, ο καλύτερος δείκτης ρίσκου είναι η ίδια η συμπεριφορά του αγοραστή και εκεί πρέπει ο προμηθευτής να επενδύσει. Το excel δεν προλαβαίνει πάντα να γράψει αυτό που η αγορά ψιθυρίζει.
Από την εμπειρία σας, τηρούνται οι ευρωπαϊκοί και εθνικοί νόμοι για τους χρόνους πληρωμών; Ποιος είναι ο μεγαλύτερος «μπαταχτσής»;
Όχι πάντα. Στην Ελλάδα, οι χρόνοι πληρωμής εξαρτώνται λιγότερο από τον νόμο και περισσότερο από τη διαπραγματευτική ισχύ. Οι 60 ημέρες τηρούνται κυρίως στα ευπαθή προϊόντα του οργανωμένου λιανεμπορίου. Στους περισσότερους άλλους κλάδους οι πληρωμές κινούνται μεταξύ 90-150 ημερών (τρόφιμα, ποτά, χημικά, μεταφορές, ηλεκτρικά είδη, χαρτί), ενώ ένδυση, μέταλλα, δομικά υλικά ξεπερνούν τις 150-180 ημέρες κατά κανόνα. Σε ορισμένους τομείς όπως κατασκευές, τροφοδοσία ξενοδοχείων, λιπάσματα ή προμήθειες Δημοσίου, οι πληρωμές φτάνουν ακόμη και τις 300-360 ημέρες.
Οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν φήμη ότι «τραβούν» τις πληρωμές τους. Πρόκειται για παροδικό φαινόμενο ή για κουλτούρα που επιστρέφει σε εποχές κρίσης;
Είναι κουλτούρα, όχι συγκυρία. Πολλές εταιρείες έχουν μάθει να χρηματοδοτούνται από τους προμηθευτές τους, όχι από τις τράπεζες ή τους μετόχους. Αυτό δύσκολα αλλάζει χωρίς δομημένο credit policy και εσωτερική διαδικασία αξιολόγησης πελατών. Στο Ηνωμένο Βασίλειο συζητείται ήδη η επιβολή «late payment fees» για τιμολόγια πέραν των 60 ημερών, ώστε να ενισχυθεί η ρευστότητα. Εμείς ακόμη λειτουργούμε με το μοντέλο της άτοκης χρηματοδότησης από τον προμηθευτή, με όλο το ρίσκο και το κόστος χρήματος που συνεπάγεται.
Υπάρχει κίνδυνος να δούμε νέο κύμα πτωχεύσεων λόγω απλήρωτων τιμολογίων; Αν ναι, σε ποιο χρονικό ορίζοντα και σε ποιους τομείς το φοβάστε περισσότερο;
Ναι, αλλά όχι θεαματικού. Εκτιμώ ότι θα δούμε πολλά μεσαία και μικρότερα «κανόνια» που σωρευτικά θα πιέσουν το σύστημα. Στην Ε.Ε., 1 στις 4 πτωχεύσεις οφείλεται σε απλήρωτα τιμολόγια. Στην Ελλάδα, πολλές επιχειρήσεις παραμένουν «ζόμπι»: δεν πτωχεύουν επίσημα, αλλά λειτουργούν παρασιτικά. Το 2025 είδαμε ήδη παραδείγματα εταιρειών σε financial distress (Lactea, New Trade, Σαpάντης Φαρμακαποθήκη, Διεθνής Αθλητική) και δυστυχώς υπάρχουν πολλές άλλες που δυσκολεύονται να ανταποκριθούν. Το 2026 θα είναι δύσκολο για εταιρείες χωρίς οργανωμένο credit control και αντιστάθμιση πιστωτικού κινδύνου.
Οι πιο ευάλωτοι κλάδοι αυτή την περίοδο είναι οι κατασκευές και τα δομικά υλικά, όπου το αυξημένο κόστος δανεισμού, οι καθυστερήσεις στα έργα και η υψηλή δανειακή επιβάρυνση δημιουργούν σημαντικές πιέσεις. Ακολουθεί ο κλάδος των υφασμάτων και της ένδυσης, με μεγαλύτερους χρόνους πληρωμών και πτώση της ζήτησης, καθώς και το Λιανικό Εμπόριο το οποίο πλήττεται από τη μείωση της κατανάλωσης και τα χαμηλότερα περιθώρια κέρδους. Τέλος, ο τομέας της επεξεργασίας τροφίμων και των αγροεφοδίων επηρεάζεται έντονα από τις διακυμάνσεις του κόστους πρώτων υλών, τις καιρικές συνθήκες και τις καθυστερήσεις πληρωμών τόσο από τον πελάτες HORECA όσο και από τους πελάτες του ευρύτερου αγροτικού τομέα.
Μια δεκαετία μετά το «κανόνι» του Μαρινόπουλου και έχοντας αφήσει πίσω την οικονομική κρίση, πόσο έχει αλλάξει η κουλτούρα πληρωμών; Σε τι ποσοστό οι ελληνικές εταιρείες ασφαλίζουν σήμερα τις πιστώσεις τους;
Βελτιώθηκε αλλά όχι όσο πιστεύουμε. Οι επιχειρηματικές σχέσεις στην Ελλάδα παραμένουν προσωπικές και βασισμένες στην εμπιστοσύνη, όχι στους θεσμούς. Μόλις 6-7% των ελληνικών επιχειρήσεων ασφαλίζουν τις πιστώσεις τους, όταν ο ευρωπαϊκός μέσος όρος αγγίζει το 25%. Πολλοί δεν γνωρίζουν πόσο ευέλικτη και προσιτή είναι πλέον η ασφάλιση B2B απαιτήσεων. Δεν είναι «ένα ακόμα ασφάλιστρο», αλλά εργαλείο διαχείρισης ρίσκου και σταθερότητας cash flow, ειδικά για εταιρείες που είτε έχουν χαμηλά περιθώρια κέρδους ή χαμηλή διασπορά πελατών, είτε θέλουν να αναπτυχθούν υγιώς σε πελάτες/αγορές που δεν γνωρίζουν καλά.
Πόσο ρεαλιστικό είναι να πιστεύουμε ότι η τεχνητή νοημοσύνη θα αλλάξει το παιχνίδι στην πρόβλεψη κινδύνου, όταν το πρόβλημα είναι απλή αθέτηση συμφωνιών;
Η τεχνητή νοημοσύνη φέρνει ταχύτητα και analytics, αλλά δεν αντικαθιστά το «μάτι» της αγοράς. Όταν το 95% των ελληνικών εταιρειών δεν δημοσιεύουν ισολογισμούς, κανένας αλγόριθμος δεν μπορεί να εκτιμήσει αξιόπιστα ρίσκο. Μάλιστα, η ελληνική αγορά έχει αρκετές «γκρίζες ζώνες»: μέτοχοι-αχυράνθρωποι, συσχετισμοί με άλλα ΑΦΜ, μεταφορές δραστηριοτήτων και φαινόμενα αδιαφάνειας. Τα data είναι σημαντικά, αλλά οι άνθρωποι παίρνουν τις αποφάσεις ρίσκου. Η εμπειρία, το timing και το ένστικτο του επιχειρηματία, του CFO ή του Credit Controller παραμένουν καθοριστικά. Στη VEKRIA ADVISORS, εφαρμόζουμε ένα μικτό μοντέλο ανάλυσης: συνδυάζουμε δεδομένα από τους ασφαλιστές, εσωτερικά risk reports, financial/payment data από αξιόπιστες πηγές και real-time feedback από επιχειρηματίες, CFOs, factoring houses και ασφαλισμένους προμηθευτές. Ο στόχος μας δεν είναι απλώς να ασφαλίσουμε τον κίνδυνο αλλά να τον προβλέψουμε και να τον περιορίσουμε εγκαίρως.