Η χειραγώγηση μπορούμε να πούμε ότι είναι τόσο παλιά όσο και ο... άνθρωπος. Πλην όμως εξελίσσεται επακολουθώντας την πορεία του ανθρώπου, ιδιαίτερο δε από την εποχή που άρχισε να οργανώνεται σε συλλογικό επίπεδο. Και αυτό το τελευταίο συνεπάγεται θεσμούς, οργάνωση και βέβαια, διαπραγματεύσεις.
Για πολλούς ανθρώπους έτσι, ο όρος «διαπραγμάτευση» είναι συνυφασμένη με τα τεχνάσματα, τους ελιγμούς και τις τακτικές. Σε συνδυασμό πάντα και με το κόστος απόκτησης πληροφοριών και χειραγώγησης ανθρώπων. Και στο επίπεδο αυτό, η κατάσταση για τις επιχειρήσεις προσλαμβάνει επικίνδυνες διαστάσεις γιατί επηρεάζεται από την πολιτική.
Συνεπώς, στις διαπραγματεύσεις του επιχειρηματικού κόσμου, όχι λίγες φορές, οι τεχνικές και οι μπλόφες, έχουν ένα και μοναδικό στόχο: να επηρεάσουν την αντίληψη σας σχετικά με την ισχύ που διαθέτει ο αντίπαλος, γιατί η ανάληψη για τη δύναμη του αντιπάλου και οι προσδοκίες που έχετε συνδέονται με τρόπο άμεσο.
Όσο μικρότερη ισχύ θεωρείτε πως έχουν οι αντίπαλοι σε σχέση με εσάς, τόσο μεγαλύτερες μπορεί να είναι οι δικές σας προσδοκίες. Όσο μεγαλύτερη ισχύ θεωρείτε πως έχουν οι αντίπαλοι σε σχέση με εσάς, τόσο μικρότερες μπορεί να είναι οι δικές σας προσδοκίες.
Όπως αναφέρεται έτσι ο Γκόβιν Κέννεντυ, στο «περί διαπραγματεύσεων» εγχειρίδιό του, με σκοπό κάποιοι διαπραγματευτές να ξεφύγουν από την καθιερωμένη χειραγώγηση, υιοθέτουν την προσέγγιση της ασυνείδητης διαχείρισης.
Το σύνολο των τεχνασμάτων που εφαρμόζονται για λόγους ασυνείδητης διαχείρισης του αντιπάλου μπορεί να διαιρεθεί σε τρεις κύριες φάσεις, που εκδηλώνονται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, ανάλογα με το ρόλο που διαδραματίζει καθένα από αυτά:
- κυριαρχία,
- διαμόρφωση,
- κλείσιμο.
Κατά την πρώτη φάση, οι επιδέξιοι διαχειριστές επιδιώκουν να κυριαρχήσουν σε εσάς και στις αντιλήψεις σας. Είναι πιθανόν αυτοί να:
- επιμείνουν στην οροθέτηση προϋποθέσεων,
- δηλώσουν πως ορισμένα ζητήματα είναι μη διαπραγματεύσιμα,
- επιδιώξουν να συντάξουν την ατζέντα της διαπραγμάτευσης, την ιεράρχηση της και τη χρονική διάρκειά της μονομερώς,
- συμπεριφέρονται με τρόπο επιθετικό και κόκκινο,
- υπαινιχθούν απειλές για κυρώσεις,
- περιφρονήσουν τα προϊόντα σας, την επιχείρησή σας, τις ιδέες σας.
- επιχειρήσουν να ενεργήσουν σαν να είναι οι ισχυροί ή οι άνετοι,
- χρησιμοποιήσουν την τεχνική του σαλαμιού,
- χρησιμοποιήσουν την τεχνική των πρόσθετων χρεώσεων,
- εφαρμόσουν την τεχνική των υποσχέσεων
- εφαρμόσουν την τεχνική του ρωσικού μετώπου.
Κατά την τρίτη φάση, οι επιδέξιοι διαχειριστές επιδιώκουν να κλείσουν τη συμφωνία σύμφωνα με τα δικά τους συμφέροντα. Έτσι. αυτοί είναι πιθανόν να:
- απαιτήσουν τη διαίρεση τής μεταξύ σας διαφοράς,
- ισχυριστούν πως η συμφωνία θα κλείσει είτε τώρα είτε ποτέ,
- θέσουν μια ψευδή προθεσμία λήξης των διαπραγματεύσεων,
- σας απειλήσουν εφαρμόζοντας την τεχνική κλεισίματος της συζήτησης με την απειλή της μορφής «διαφορετικά...»,
- μπλοφάρουν επικαλούμενοι μια προσδοκώμενη απεργία.
Εσείς, αναγνωρίζοντας τα τεχνάσματα που χρησιμοποιούν οι αντίπαλοι (και είναι πολλά περισσότερα από όσα αναφέρονται παραπάνω), μπορείτε να κερδίσετε τη μάχη και να καταφέρετε να επηρεάσετε τις δικές τους αντιλήψεις.
Όταν είστε σε θέση να γνωρίζετε τα τεχνάσματα που χρησιμοποιεί ο αντίπαλος, μπορείτε είτε να χρησιμοποιείτε άλλα τεχνάσματα που εξουδετερώνουν τα πρώτα, είτε να αγνοήσετε αυτά (κάθε τέχνασμα εξουδετερώνεται εφόσον αγνοείται από εσάς).
Εάν οι αντιλήψεις σας διατηρούνται ανεπηρέαστες από τις απόπειρες των επιδέξιων διαχειριστών, τότε μπορείτε να εστιάσετε την προσοχή σας στη διαπραγμάτευση των ζητημάτων που έχετε θέσει στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης και να κάνετε λόγο μόνον για αυτά.
Υπάρχει τέλος και η μέθοδος Τράμπ, η οποία απαιτεί μελέτη με έντονες ψυχολογικές παραμέτρους, που δεν αφορούν το παρόν σημείωμα.