Τα οφέλη του inbound marketing και πώς θα τα καρπωθείτε

Η εποχή όπου το marketing βασιζόταν αποκλειστικά στη διαφήμιση, στο τυφλό telemarketing, στο μαζικό direct mail στα tradeshows κ.λπ. έχει περάσει ανεπιστρεπτί.

Η καθολική αποδοχή του διαδικτύου άλλαξε για πάντα τον τρόπο με τον οποίον οι καταναλωτές εμπλέκονται με τις μάρκες και πραγματο­ποιούν τις αγορές τους. Σήμερα οι υποψήφιοι πελάτες επιθυμούν πρώτα να ενημερωθούν και να εκπαιδευτούν μόνοι τους και στη συνέχεια να έρθουν σε επαφή με τις εταιρείες που έχουν επιλέξει ως πιθανούς προμηθευτές των λύσεων που αναζητούν.

Μέσω του διαδικτύου αναζητούν όλες εκείνες τις πληροφορίες που θα τους επιτρέψουν να διαμορφώσουν τις απόψεις τους πριν καν έρθουν σε επαφή με κάποιον πωλητή. «Σήμερα ο ρόλος των ανθρώπων του μάρκετινγκ δεν είναι να βρουν υποψήφιους πελάτες, αλλά οι υποψήφιοι πελάτες να εντοπίσουν  τις εταιρείες που οι marketers αντιπροσωπεύουν», όπως αναφέρεται σε ebook της εταιρίας marketing Marketo.

Σύμφωνα πάντα με τη Marketo, «in­bound marketing» είναι η δημιουργία αυθεντικού, ενημερωτικού, εκπαιδευτικού και χρήσιμου περιεχομένου για μια αγορά, μια μάρκα, ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, το οποίο είναι διαθέσιμο στα διάφορα ψηφιακά κανάλια και μέσω αυτού, η εταιρεία μπορεί να είναι ορατή και να επιλεγεί από τους υποψήφιους αγοραστές, με πιθανό ενδεχό­μενο την περαιτέρω εμπλοκή και μετατρο­πή των υποψηφίων αυτών αγοραστών σε πελάτες.

Στο ίδιο μήκος κύματος κινούνται και οι σύμβουλοι επιχειρήσεων κ.κ. Πάνος Κοντόπουλος (Wrolia Academy) και Δημ. Γιαννούλας (Infographics Διαφημιστική).

Ειδικότερα ο Πάνος Κοντόπουλος, αναφερόμενος τα τέσσερα διαφορετικά στάδια μιας inbound marketing στρατηγικής, επισημαίνει τις παρακάτω δράσεις:

1. Προσέλκυση επισκεπτών στο site ή το eShop μας (ή όπου αλλού φιλοξενείται η παρουσία της εταιρείας /brand μας)
2. Μετατροπή των επισκεπτών σε leads (άτομα που έχουν τις προοπτικές να γίνουν πελάτες της εταιρείας μας)
3. Μετατροπή των leads σε πελάτες
4. Μετατροπή των πελατών σε επαναλαμβανόμενους πελάτες, με υψηλά περιθώρια κέρδους, και σε promoters της εταιρείας μας

Και φυσικά, σαν 5ο στάδιο θα μπορούσαμε να προσθέσουμε τη διαρκή ανάλυση των αποτελεσμάτων με στόχο την ολοένα βελτίωση της inbound marketing στρατηγικής μας. Πριν απ’ όλα όμως, για να έχει επιτυχία μία στρατηγική, θα πρέπει οι άνθρωποι της επιχείρησης να αποφασίσουν ότι πρέπει να ξεφύγουν από τις αρχές για παράδειγμα του outbound marketing και να υιοθετήσουν τις αντίστοιχες του inbound. Αυτό δεν είναι πάντα εύκολο.

Ας είμαστε όμως ρεαλιστές. Πολλές φορές απαιτείται η χρήση outbound marketing πρακτικών προκειμένου να ενεργοποιηθεί το inbound marketing. Με τον όρο out­bound εννοούμε οτιδήποτε πληρωμένο σε on line ή off line επίπεδο.

Για παράδειγμα, η διαφήμιση ενός νέου ebook για κάποιο προϊόν με παραδοσιακές μεθοδολογίες, θα αυξήσει το awareness για την ύπαρξη ενός χρήσιμου ενημερωτικού εργαλείου στον αντίστοιχο χώρο και θα οδηγήσει το κοινό στο να αναζητήσει περισσότερες πληροφο­ρίες για το προϊόν μέσω του συγκεκριμένου ebook.

Επιπλέον, το inbound marketing δεν έρχεται να αντικαταστήσει την εταιρική επικοινωνία (corporate communication) που υποστηρίζει τη γενικότερη τοποθέτη­ση της μάρκας  στην αγορά. Απαιτείται να λειτουργήσει «χέρι - χέρι» με αυτήν και να αποδώσει το μείγμα και των τριών τόπων επικοινωνίας: Corporate - Outbound - In­bound. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι το inbound marketing θα αποκτά χρόνο με τον χρόνο ολοένα και μεγαλύτερη σημασία και βαρύ­τητα στο μείγμα αυτό.      

Ακολουθήστε το Euro2day.gr στο Google News!Παρακολουθήστε τις εξελίξεις με την υπογραφη εγκυρότητας του Euro2day.gr

FOLLOW USΑκολουθήστε τη σελίδα του Euro2day.gr στο Linkedin

Ένα μεγάλο μέρος της επιτυχίας του inbound marketing βασίζεται στο Search Engine Optimization (SEO) και όχι στο SEM (Search Engines Marketing, το οποίο περι­λαμβάνει τις παραδοσιακές πρακτικές των πληρωμένων διαφημίσεων). To SEO αφορά τη διαδικασία βελτιστοποίησης (optimiza­tion) του περιεχομένου που δημιουργείται, καθώς και κάθε ψηφιακής πλατφόρμας που χρησιμοποιείται προκειμένου να αυξηθεί σημαντικά η ορατότητα (visibility) και η θέση (ranking) του website και κατ' επέκτα­ση, της μάρκας στο κοινό που απευθύνεται μέσω των οργανικών αναζητήσεων στις  μηχανές αναζήτησης.

Είναι σαφές ότι το SEO δεν είναι αυτοσκοπός και δεν μπορεί ποτέ να λειτουργήσει χωρίς την ύπαρξη κορυφαίου περιεχομένου. Η συνεχής δημιουργία εξαι­ρετικού περιεχομένου και η βελτιστοποίηση του οδηγούν σε έναν «αέναο» κύκλο υψηλής κατάταξης του site, υψηλού traffic προς αυτό και κατ' επέκταση υψηλής πιθανότητας δημιουργίας συνεχώς ποιοτικών υποψηφίων πελατών, μέρος των οποίων θα μετατρέπεται σε πελάτες.

Συμπληρωματικά με το SEO, τα social media παίζουν ένα σημαντικό ρόλο. Εφόσον μια μάρκα δημιουργεί υψηλής ποιότητας περιεχόμενο,  αυτό θα είναι πιο εύκολο να γίνεται «share» μέσω των κοινωνικών δικτύων και έτσι να ενισχύ­εται και πάλι η ορατότητα, το awareness της μάρκας και της εταιρίας.

Στο εξαιρετικό βιβλίο «Inbound Marketing» των Brian Haliigan, συνιδρυτή και CEO της Hubspot, μιας εταιρείας στο χώρο του marketing software και του Dharcnesh Shah, συνιδρυτή της Hubspot και CTO παρουσιάζουν όχι μόνο τι είναι inbound marketing αλλά και πώς μια εταιρία μπορεί να το εφαρμόσει κερδίζοντας υποψήφιους πελάτες και πελάτες.

Όπως χαρακτηριστικά αναφέρουν «το outbound marketing με τους τόνους διαφημίσεων κατ τα τεράστια budget θα δώσουν για τις επόμενες δεκαετίες τη θέση τους στο "in­bound marketing". Εάν θέλει σήμερα μια εταιρία να συνδεθεί πραγματικά με το κοινό της, θα πρέπει να σταματήσει να πιέζει με καταιγισμό ενοχλητικών μηνυμάτων και να επικεντρωθεί στο πώς μπορεί να γίνει ένας μαγνήτης γνώσης και λύσεων στην αγορά που δραστηριοποιείται».

Το βιβλίο κυκλο­φορεί από τις εκδόσεις Wiley.