Στην εντατική με… κάρτα νοσηλείας αποφάσισε να βάλει την ING Ελλάδος το νέο της management team προκειμένου να αφαιρέσει με χειρουργική επέμβαση τον ζημιογόνο κλάδο νοσοκομειακών προγραμμάτων.

Η τομή στα νοσοκομειακά συνοδεύεται και από τομές στο προσωπικό (απολύσεις), στα Αμοιβαία Κεφάλαια (ανάθεση διαχείρισης σε τρίτο) και στις Γενικές Ασφαλίσεις (σκέψεις απαλλαγής από το underwriting). To σοκ για ασφαλιστές και προσωπικό που ανδρώθηκαν με το μοντέλο μπουτίκ είναι τεράστιο.

Οι ασφαλισμένοι το είχαν δεχτεί πέντε χρόνια νωρίτερα όταν συναίνεσαν να μετατραπούν οι κάρτες νοσηλείας τους σε νέες χαμηλότερου κόστους και καλύψεων. Τι συμβαίνει στην ING;

Η απόφαση αποχώρησης από τον ζημιογόνο κλάδο υγείας εντάσσεται, όπως κατ' επανάληψη έχει δηλώσει η διοίκηση της ING Ελλάδος, σε μια ευρωπαϊκή στρατηγική του ομίλου. Αυτό δεν σημαίνει βέβαια ότι το ING Group δεν θα πουλά δικά του νοσοκομειακά προγράμματα στην Ολλανδία.

Στην Ελλάδα διακόπτει τη διάθεσή τους και συζητά με την AXA και με άλλες ασφαλιστικές να διαθέτει δικές τους κάρτες νοσηλείας γιατί δεν αντέχει τις ζημίες από το underwriting των νοσοκομειακών. Τα ερωτήματα που προκύπτουν αυτόματα είναι τι μέρος της ζημίας οφείλεται στην ίδια την ποιότητα των ασφαλισμένων με κάρτες νοσηλείας και τι στα διαχειριστικά έξοδα και στα κόστη πρόσκτησης

Η απόφαση της ING Ελλάδος για… stop losses στα νοσοκομειακά έρχεται σε πλήρη αντίθεση με τη στρατηγική ανάπτυξης των πωλήσεων που ακολούθησε η ING Ελλάδος (τέως Ν-Ν) επί σειρά ετών. Από την έκρηξη των πωλήσεων ασφαλιστικών συμβολαίων (1989-96) έως και το 2003 και το ξέσπασμα του πρώτου επεισοδίου της κρίσης των νοσοκομειακών η ING Ελλάδος συγκαταλέγεται ανάμεσα στους πρωταθλητές στη διάθεση νέων νοσοκομειακών προγραμμάτων.

Οι κάρτες νοσηλείας ήταν το δυνατό χαρτί της ασφαλιστικής και το δέλεαρ για τη σύναψη και προγράμματος ζωής. Η εταιρία διέθετε και διαθέτει ακόμη ένα από τα ισχυρότερα δίκτυα πωλήσεων στην ελληνική αγορά. Δίκτυο που στις περιόδους ισχνών αγελάδων μπορούσε να πουλήσει, σύμφωνα με τις κακές γλώσσες, τα πάντα. Αρκεί να είχαν το σήμα ING.

Η παραπάνω έφεση, σε συνδυασμό με την ανάγκη των διοικήσεων να δείχνουν νέα παραγωγή, ευθύνεται, με βάση στελέχη της αγοράς, για τη συγκέντρωση κινδύνου στα νοσοκομειακά της ING προϊόντος του χρόνου. Η ασφαλιστική διέθετε κάρτες νοσηλείας κυρίως στην Αθήνα και στη Θεσσαλονίκη, ενώ είχε πενιχρές αποδόσεις στην επαρχία. Αντίστοιχη διάρθρωση είχε και το δίκτυο πωλήσεών της. Μόνο που η επαρχία βγάζει πολύ χαμηλότερα κόστη στις κάρτες νοσηλείας, σε σύγκριση με την Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη.

Η παράβλεψη βασικών κανόνων άρχισε, σύμφωνα με τέως στελέχη της ING, μετά το 1998. Παρέχονταν κάρτες νοσηλείας σε ηλικιωμένους χωρίς τις απαραίτητες εξονυχιστικές εξετάσεις, ενώ κυκλοφορούσαν και υπαινιγμοί στην αγορά για συμβόλαια σε ανθρώπους που έπασχαν ήδη από διαγνωσμένες ανίατες ασθένειες.

---Bonus στους ασφαλιστές για… μετατροπή των καρτών νοσηλείας

Όλα αυτά συνέβαλαν ώστε το 2003 συνεργαζόμενη με την ING Ελλάδος αλυσίδα πρωτοβάθμιας περίθαλψης να καταγγείλει, σύμφωνα με πληροφορίες, τη σύμβασή της με την ασφαλιστική. Την ίδια εποχή ξεκινά και η πίεση της μητρικής για αλλαγή ρότας. Ο επί χρόνια ισχυρός άνδρας της ING Eλλάδος, κ. Τ. Καραλής, αρχίζει να αμφισβητείται και λίγο αργότερα καταφθάνουν οι πρώτοι Ολλανδοί managers.

Πριν από αυτούς είχαν έρθει τα... φιρμάνια. Η μητρική πίεζε ήδη από το 2000 την ING Ελλάδος να μειώσει τα κόστη της στα νοσοκομειακά προγράμματα. Η εντολή, σύμφωνα με πληροφορίες, είναι να ανανεώνεται ετησίως το 35% των καρτών νοσηλείας που είχε διαθέσει τα προηγούμενα χρόνια η ING Ελλάδος.

Στόχος ήταν σε μία τριετία να έχουν αλλάξει όλα τα νοσοκομειακά της ING Ελλάδος με νέα φθηνότερου κόστους και χαμηλότερων καλύψεων για τους ασφαλισμένους. Ο πολυεθνικός κολοσσός ξέχασε για λίγο κανόνες και δομές που ακολουθεί διεθνώς και υιοθέτησε πρακτική Φαρ Ουέστ που ανθούσε και ανθεί στην άναρχη και χωρίς καταναλωτική συνείδηση ελληνική αγορά.

Η ING, αντί να υποβάλλει προσφορά στους κατόχους των νοσοκομειακών που επιθυμούσε να αποσύρει, πίεζε σύμφωνα με καταγγελίες των ασφαλιστών της το δίκτυο να αλλάζει τις παλαιές κάρτες με νέα προγράμματα. Και για να δώσει κίνητρα εκλάμβανε τις μετατροπές ως νέα συμβόλαια. Εκδιδόταν κανονικά δηλαδή νέο συμβόλαιο με προσαρτήματα και επομένως οι ασφαλιστές λάμβαναν τις υψηλές προμήθειες της νέας παραγωγής.

Μέρος του δικτύου πωλήσεων, μεταξύ των οποίων και κάποιοι από τους top ασφαλιστές της εταιρίας, αποχώρησαν αντιδρώντας στην πίεση. Οι υπόλοιποι παρέμειναν. Πριν από τη μετατροπή των νοσοκομειακών είχε ξεκινήσει η αλλαγή των παραδοσιακών συνταξιοδοτικών συμβολαίων σε unit linked.

---Αφορμή ή αιτία για απολύσεις οι ζημίες από νοσοκομειακά

Πέντε χρόνια μετά, και αφού αρκετοί ασφαλισμένοι έχουν αντικαταστήσει χρυσοφόρες για τους ίδιους κάρτες νοσηλείας με χαμηλότερου κόστους και καλύψεων προγράμματα, η ING Ελλάδος αποφασίζει να διακόψει τη διάθεση δικών της προγραμμάτων υγείας. Αιτία, σύμφωνα με τη διοίκησή της, η ζημιογόνος δραστηριότητά τους.

Αν και μέχρι στιγμής δεν έχουν ανακοινωθεί τα τελικά στοιχεία για τη χρήση του 2008, η ζημία των 24 εκατ. ευρώ μετά τη ρευστοποίηση του χαρτοφυλακίου των αμοιβαίων κεφαλαίων -κίνηση στην οποία προχώρησε η διοίκηση του ομίλου τον Νοέμβριο- παραπέμπει σε αρνητικό αποτέλεσμα της τάξης των 30 εκατ. ευρώ, έναντι ζημίας 10 εκατ. ευρώ το 2007 για την ING Eλλάδος.

Δύσκολα το underwriting των νοσοκομειακών να μη φέρνει ζημίες στην ING Ελλάδος. Το ίδιο συμβαίνει, άλλωστε, με τις περισσότερες ασφαλιστικές. Είναι ζήτημα μόνο διαχειριστικών εξόδων; Η Mednet περιόρισε τα κόστη των νοσοκομειακών και η σύμβαση με το Υγεία εξασφάλισε χαμηλότερη αύξηση στα κόστη νοσοκομείων από το 2007 και έπειτα.

Ένα από τα ανείπωτα για όλη την ασφαλιστική αγορά μυστικά είναι το θέμα του κόστους πρόσκτησης. Το κόστος προμηθειών και bonus που παρέχουν στους ασφαλιστές τους οι εταιρίες. Και η ING, υιοθετώντας από νωρίς prestige μιας εταιρίας υψηλών προδιαγραφών, επιβαρυνόταν από ακριβό agency system.

Το δίκτυο ασφαλιστικών συμβούλων της εταιρίας απολάμβανε επί χρόνια υψηλές για τα δεδομένα της εγχώριας αγοράς προμήθειες, bonus και κίνητρα παραγωγής (πολυτελή ταξίδια στο εξωτερικό για τους καλύτερους πωλητές κ.ά.), ενώ τα έξοδα γραφείων ήταν υψηλότερα σε σύγκριση με άλλων ασφαλιστικών.

Η παγκόσμια κρίση και η διακοπή της διάθεσης ζημιογόνων νοσοκομειακών παρέχουν την τυπική αφορμή για ριζική αναδιάρθρωση δικτύου και απολύσεις. Στόχος να επιτευχτεί η επιστροφή στην κερδοφορία κατά τη φετινή χρήση (στόχος κερδών 7 εκατ. ευρώ).

Οι πρώτες απολύσεις που διενεργήθηκαν στο πλαίσιο της αναδιάρθρωσης προκάλεσαν μέχρι και απεργία των εργαζομένων στην ING, οι οποίοι ζητούν να παγώσει το πλάνο απολύσεων
(προβλέπονται 100 νέες απολύσεις εντός της χρονιάς, σύμφωνα με τους ίδιους). Αίτημα που σύμφωνα με τους εργαζομένους δεν γίνεται αποδεκτό από τη διοίκηση της εταιρίας.