Τα μυστικά του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος

Ο Κυριάκος Σαράντης, Αντιπρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος του ομίλου Σαράντη, εξηγεί πώς μια μικρή ελληνική εταιρεία μετεξελίχθηκε σε υπερ-τοπικό όμιλο, περιγράφει τα κρίσιμα συστατικά για επιτυχημένες εξαγορές και εντοπίζει τις μεγάλες αλλαγές στα καταναλωτικά πρότυπα.

Τα μυστικά του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος

Ποιο είναι το σημερινό αποτύπωμα του ομίλου Σαράντη και οι δραστηριότητές του σε Ελλάδα και εξωτερικό;

Ο όμιλος Σαράντη, συμπληρώνοντας περισσότερα από 50 χρόνια δραστηριότητας, έχει καταστεί πλέον μια ελληνική πολυεθνική με παρουσία στην Ευρώπη και σημαντική εξαγωγική δραστηριότητα παγκοσμίως, ένας από τους σημαντικότερους προμηθευτές στην αγορά ταχέως κινούμενων καταναλωτικών προϊόντων.

Παρά το απαιτητικό επιχειρηματικό και οικονομικό περιβάλλον, ο όμιλος παρουσιάζει διψήφια ποσοστά ανάπτυξης εσόδων ετησίως, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό, με πωλήσεις που ανέρχονται στα 345 εκατ. ευρώ και καθαρά κέρδη περίπου 32 εκατ. ευρώ. Την ίδια στιγμή δημιουργεί υψηλές καθαρές ταμειακές ροές, που του επιτρέπουν να υποστηρίζει την ανάπτυξή του και να χρηματοδοτεί τα επενδυτικά του πλάνα.

Στο προϊοντικό χαρτοφυλάκιο του ομίλου ανήκουν περισσότερα από 80 ευρέως γνωστά εμπορικά σήματα, τα οποία διατηρούν υψηλή αναγνωρισιμότητα και σημαντικά μερίδια αγοράς τόσο στις κατηγορίες ειδών προσωπικής περιποίησης και καλλυντικών (Str8, Bioten, Noxzema, Carroten, Orzene κ.ά.) όσο και στις κατηγορίες ειδών οικιακής χρήσης (Sanitas, Ava, Teza, Tuboflo, Camel κ.ά.).

Παράλληλα, μέσω συμφωνιών αποκλειστικής διανομής εμπορεύεται ισχυρά καλλυντικά προϊόντα (Wella, Wash & Go, La Prairie, Paco Rabanne, Jean Paul Gaultier κ.ά.). Στο δυναμικό του προστίθενται και τα προϊόντα της εταιρείας Estée Lauder μέσω της κοινοπραξίας που διαθέτει με την Estée Lauder Companies.

Η διεθνής παρουσία του ομίλου, που αντιπροσωπεύει περίπου το 65% των συνολικών πωλήσεών του, υποστηρίζεται από θυγατρικές εταιρείες σε 12 χώρες της Ευρώπης (Πολωνία, Ρουμανία, Βουλγαρία, Σερβία, Δημοκρατία της Τσεχίας, Σλοβακία, Ουγγαρία, Βόρεια Μακεδονία, Βοσνία-Ερζεγοβίνη, Πορτογαλία, Ουκρανία και Ρωσία). Ταυτόχρονα, εξάγουμε προϊόντα μας σε περίπου 40 χώρες.

Ποιες στρατηγικές υποστήριξαν τη μετεξέλιξη μιας, μικρής κάποτε, ελληνικής τοπικής εταιρείας σε υπερ-τοπικό όμιλο; Ποια είναι τα κλειδιά του επιτυχούς ανταγωνισμού σε περιβάλλον μεγάλων πολυεθνικών εταιρειών;

Η επιτυχημένη πορεία του ομίλου είναι αποτέλεσμα πολυετούς προσπάθειας και στοχευμένης στρατηγικής. Αφενός, έχει χτιστεί με τα χρόνια ένα πλούσιο προϊοντικό χαρτοφυλάκιο, ισχυρό δίκτυο διανομής και δυνατή εξαγωγική παρουσία που προσέδωσαν στον όμιλο διαπραγματευτική ισχύ, αφετέρου, διατηρούμε ισχυρή οικονομική θέση, χαμηλό επίπεδο δανεισμού και ρευστότητα που μας επιτρέπει να υποστηρίζουμε το αναπτυξιακό μας πλάνο.

Στον ανταγωνιστικό κλάδο όπου δραστηριοποιούμαστε, το πιο σημαντικό είναι να είσαι σε θέση να προσαρμοστείς εγκαίρως σε νέα δεδομένα, να έχεις ευελιξία, διορατικότητα και να αξιοποιείς νέες τεχνολογίες και καινοτομίες. Νομίζω ότι, στο τέλος της ημέρας, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα πηγάζει από το πόσο ποιοτικά και αποτελεσματικά κάνεις τη δουλειά σου. Η τεχνογνωσία, η πείρα και το μεράκι των ανθρώπων μας, σε όλο το φάσμα της επιχείρησης, είναι ο θεμέλιος λίθος, η βάση για τη μέχρι τώρα επιτυχημένη πορεία μας, αλλά και για τη μελλοντική ανάπτυξή μας.

Η ελληνική αγορά διέρχεται φάση αναδιάρθρωσης και συγκέντρωσης, ωστόσο ο όμιλος Σαράντη κατευθύνει πόρους για εξαγορές, κυρίως στο εξωτερικό. Δεν διακρίνετε αξίες και ευκαιρίες στην ελληνική αγορά;

Οι εξαγορές μας γίνονται βάσει συγκεκριμένων ποιοτικών, οικονομικών και στρατηγικών κριτηρίων. Σε αυτή τη φάση δεν έχουμε κάτι απτό στην Ελλάδα που να πληροί τα κριτήριά μας, αν και σε περίπτωση που προκύψει κάτι στο μέλλον θα το εξετάσουμε προσεκτικά.

Στην παρούσα φάση, πάντως, δίνουμε έμφαση στην ενσωμάτωση των δύο πρόσφατων εξαγορών που πραγματοποιήσαμε το 2018. Πρόκειται για την εταιρεία καλλυντικών προϊόντων Indulona, με σημαντική παρουσία στη Σλοβακία και την Τσεχία, και για την εταιρεία Ergopack, με δραστηριότητα στην παραγωγή και διανομή προϊόντων οικιακής χρήσης και παρουσία στην αγορά της Ουκρανίας, της Ρωσίας και των γειτονικών χωρών. Θεωρώ καταλύτη για την περαιτέρω μελλοντική ανάπτυξή μας την επένδυσή μας στην Ergopack, καθώς ανοίγει νέους ορίζοντες για τον όμιλο σε μια νέα, πολλά υποσχόμενη γεωγραφική περιοχή.

Έχετε πραγματοποιήσει πολυάριθμες εξαγορές, στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Ποια είναι η συνταγή της επιτυχίας και ποιες οι παγίδες στο θέμα των εξαγορών; Ποια ποιοτικά στοιχεία προσέχετε ιδιαίτερα;

Είναι γεγονός ότι σημαντικό κομμάτι της αναπτυξιακής στρατηγικής μας είναι οι εξαγορές, οι οποίες έπαιξαν ρόλο στην ανάπτυξή μας στο εξωτερικό. Οι εξαγορές, εφόσον πραγματοποιηθούν εντός ενός συγκεκριμένου πλάνου, με σαφή κριτήρια, το οποίο θα υποστηριχθεί από due diligence σε όλα τα επίπεδα και θα εκτελεστεί με συνέπεια, αποτελούν έναν αρκετά ασφαλή τρόπο να μεγαλώσεις τη δουλειά σου και να αυξήσεις τα μερίδια αγοράς σου.

Για εμάς καθοριστικό ρόλο παίζει η περιοχή και ο κλάδος δραστηριοποίησης του προϊόντος προς εξαγορά, καθώς και η παρουσία του (αναγνωρισιμότητα, μερίδια) στην αγορά. Επιπλέον, επιζητούμε η ένταξή τους στον όμιλο να δημιουργεί συνέργειες, να προσδίδει προστιθέμενη αξία και να ενισχύει περαιτέρω την κερδοφορία.

Φαινόμενα όπως η παγκοσμιοποίηση και η μαζική χρήση της τεχνολογίας έχουν φέρει δραστικές αλλαγές στο οικονομικό περιβάλλον, όπως και στη ζωή των ανθρώπων. Ποιες αλλαγές ανιχνεύετε στα καταναλωτικά πρότυπα, αλλά και στην ίδια τη λειτουργία των αγορών σας;

Η εκρηκτική εξέλιξη της τεχνολογίας και η παγκοσμιοποίηση έχουν φέρει σημαντικές αλλαγές τόσο στον τρόπο όσο και στην ταχύτητα με την οποία δουλεύουμε. Ο καταναλωτής στη σύγχρονη εποχή έχει πρόσβαση σε αμέτρητες πληροφορίες, είναι επιστημονικά καταρτισμένος, δέχεται πληθώρα καταναλωτικών προτάσεων και προσφορών, με αποτέλεσμα να έχει μεγαλύτερες απαιτήσεις από το προϊόν. Δίνει έμφαση όχι μόνο στην ποιότητα και την αποτελεσματικότητα του προϊόντος, αλλά και σε θέματα που έχουν να κάνουν με τη γενικότερη φιλοσοφία του προϊόντος, όπως είναι η συσκευασία του και το αποτύπωμά του στην κοινωνία και στο περιβάλλον.

Οι βασικές τάσεις που παρατηρούμε στο πεδίο δραστηριοποίησής μας είναι η έμφαση στην ποιότητα και την ασφάλεια, η καινοτομία στις φόρμουλες και τη συσκευασία, η χρήση λιγότερων χημικών και περισσότερων φυσικών συστατικών, η κλίση προς αποτελεσματικές και γρήγορες multifunctional λύσεις, η αναζήτηση του localness, καθώς επίσης και η τάση για personalization και premiumization στις προϊοντικές προτάσεις.

Αυτές οι τάσεις διαμορφώνουν ουσιαστικά το επιχειρηματικό μας μοντέλο, καθώς επηρεάζουν ριζικά όχι μόνο τη διαδικασία δημιουργίας της ιδέας και ανάπτυξης ενός προϊόντος, αλλά και τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουμε τον καταναλωτή.

Σαφώς ο παράγοντας κόστος παίζει πάντα καθοριστικό ρόλο και γι’ αυτό ο απώτερος στόχος μας είναι να δημιουργούμε προτάσεις υψηλής ποιότητας προς τον καταναλωτή, που ανταποκρίνονται στα νέα καταναλωτικά δεδομένα και είναι σε προσιτή τιμή.


v