Management: Οι επαφές που είναι... χρήμα

Με τον Ζακ Σεγκελά, διάσημο Γάλλο διαφημιστή και συγγραφέα, τον άνθρωπο της επικοινωνίας που δημιούργησε το σλόγκαν «η ήσυχη δύναμη» και το 1981 έφερε στην εξουσία τον σοσιαλιστή πρόεδρο της Γαλλίας Φρανσουά Μιττεράν, γνωριζόμαστε 40 χρόνια περίπου. Και από τις εμπειρίες του, έτσι όπως ακόμη και σήμερα στα 90 χρόνια του τις εκφράζει, έχω συγκρατήσει πολλές. Ειδικά αυτές για τις σχέσεις και επαφές είναι εξόχως ενδιαφέρουσες.

Σε κάθε τομέα ή επιχείρηση, υποστηρίζει, υπάρχουν πάντα οι άνθρωποι που μπορούν να επηρεάσουν καθοριστικά την επιτυχία. Αρκεί κανείς να τους επισημάνει και να αποκαταστήσει μαζί τους την επαφή που κερδίζει. Έτσι απλά. Μην πιστέψεις ούτε ένα λεπτό, λέει, πως μπορείς εσύ προσωπικά να καθορίσεις την τύχη σου στην δουλειά σου. Δεν μπορείς. Ξανά και ξανά, η μοίρα σου εξαρτάται από τις αποφάσεις κάποιου άλλου- Η μόνη σου ελπίδα είναι να επηρεάσεις αυτές τις αποφάσεις.

Σε κάθε δουλειά υπάρχουν οι ζωτικές γνωριμίες —άνθρωποι που έχουν την δυνατότητα να σε προωθήσουν ή να σε «θάψουν». Μπορούν να σε ανεβάσουν ή να σε χαντακώσουν. Το αφεντικό σου, ένας μεγαλύτερος συνάδελφος που τού έχεις εμπιστοσύνη, ένας πελάτης-κλειδί, ένας συγκεκριμένος υφιστάμενος, μία πηγή πληροφοριών, όλοι αυτοί ίσως είναι οι άνθρωποι που αποτελούν τις ζωτικές σου γνωριμίες.

«Οι περισσότεροι είμαστε αρκετά έξυπνοι ώστε να αναγνωρίσουμε ποιες είναι οι ζωτικές μας γνωριμίες. Πολλές φορές παραβλέπουμε τις λιγότερο εμφανείς. Αυτό είναι ένα λάθος που κοστίζει. Εξίσου δαπανηρό είναι να παραμελείς τη σχέση σου με μία ζωτική γνωριμία από την στιγμή που αυτή έχει δημιουργηθεί. Αντί να διατηρήσεις άμεση, προσωπική και συνεχή επαφή μαζί της, έχεις τον πειρασμό να ασχοληθείς με πιο επείγοντα θέματα- Αυτό μοιάζει με το να μην ρίχνεις άλλα ξύλα στην φωτιά επειδή υποθέτεις ότι θα καίει συνέχεια από μόνη της.

Δυο είδη

Στις επιχειρήσεις υπάρχουν δύο είδη ζωτικών γνωριμιών: οι γνωριμίες status quo, δηλαδή αυτές που σε βοηθούν να διατηρήσεις την θέση σου χωρίς να χάσεις δύναμη ή έδαφος και οι γνωριμίες status excelsior, δηλαδή αυτές που σε βοηθούν να προχωρήσεις μπροστά. Ιδού μερικά παραδείγματα:

1. Για τον πρόεδρο της εταιρείας, γνωριμία status quo είναι o εκτελεστικός αντιπρόεδρος της εταιρείας και γνωριμία status excelsior ο πρόεδρος μιας άλλης εταιρείας την οποία προσπαθεί να εξαγοράσει
2. Για τον υπεύθυνο δημοσίων σχέσεων, γνωριμία status quo είναι ένας σημαντικός εκδότης και γνωριμία status excelsior η κόρη του προέδρου του ΔΣ.
3. Για τον πωλητή, γνωριμία status quo είναι ένας πολύ καλός πελάτης και γνωριμία status excelsior ο μεγάλος πελάτης τον οποίο καλλιεργεί εδώ και έναν χρόνο.
4. Για τον γιο του αφεντικού, γνωριμία status quo ο μπαμπάς και γνωριμία status excelsior ο μπαμπάς.
5. Για ένα λαμπρό νέο στέλεχος, γνωριμία status quo το αφεντικό του και γνωριμία status excelsior ο άνθρωπος που συνάντησε στο αεροπλάνο και θα μπορούσε να τού προσφέρει μία πολύ καλύτερη θέση.

Όσο μόνιμες κι αν φαίνονται οι ζωτικές επαφές σου, μην περιμένεις να διαρκέσουν για πάντα. Ελάχιστες μόνον παραμένουν- οι άνθρωποι στους οποίους στηρίζεσαι τώρα, ίσως δεν θα υπάρχουν για να στηριχθείς σε αυτούς αύριο. Ενδέχεται να μετακινηθούν εκείνοι, ενδέχεται να μετακινηθείς εσύ, ή μπορεί να αλλάξει η σχέση σου μαζί τους- οι επαγγελματικές σχέσεις μοιάζουν περισσότερο με ερωτική σχέση παρά με γάμο. Ανθίζουν και μαραίνονται. Μερικές φορές ξανανθίζουν, άλλες φορές πεθαίνουν.

Ένας τρόπος για να μετρήσεις την ποιότητα μιας σχέσης είναι το πόσο συμβιβασμό απαιτεί. Κάθε ανθρώπινη σχέση απαιτεί κάποιον συμβιβασμό, αλλά οι καλύτερες απαιτούν μικρότερο. Αποφάσισε ποιο θα είναι το τίμημα που είσαι διατεθειμένος να πληρώσεις για να διατηρήσεις μία σημαντική σχέση. Αν χρειάζεται να κάνεις έναν πολύ μεγάλο συμβιβασμό και είναι μεγάλο το τίμημα, βρες τρόπο να τον αποφύγεις.

1. Άμεση: Αυτό σημαίνει ότι δεν θα υπάρχουν ενδιάμεσοι. Στις επιχειρήσεις υπάρχουν ορισμένα πράγματα τα οποία μπορείς να αναθέσεις και ορισμένα που δεν μπορείς. Το να διατηρήσεις στενή επαφή με τις σημαντικές σου γνωριμίες είναι κάτι που δεν μπορείς να αναθέσεις σε κάποιον άλλον. Κάνε το μόνος σου.
2. Προσωπική: Αυτό σημαίνει, σημαίνει πρόσωπο με πρόσωπο, μάτι με μάτι, ώμο με ώμο, όπου είναι δυνατόν. Σημαίνει ακόμα, αν χρειαστεί, το χέρι φιλικά στην πλάτη. Τα γράμματα είναι θαυμάσια. Τα τηλεφωνήματα εξαιρετικά. Αλλά πρόσωπο με πρόσωπο είναι καλύτερα.
3. Συνεχή: Αυτό σημαίνει σχέσεις σταθερές, διαρκείς, χωρίς τέλος, ασταμάτητες. Είναι το αντίθετο από τις σποραδικές, τις «όταν βολεύει», τις ασταθείς και ευκαιριακές σχέσεις.

Το να παραμελείς τις ζωτικές σου γνωριμίες είναι σαν να πετάς χρήματα. Ακόμα χειρότερα, είναι σαν να σπαταλάς τον χρόνο σου.

Πολύτιμες συμβουλές ακόμα και στην εποχή της τεχνητής νοημοσύνης.